Entrevista com o Fundador da Regnum, Victor Boueri

Victor Boueri – Innova Summit 2022 – Brasília/DF

Victor Boueri é fundador da Regnum, plataforma de internacionalização de bens de consumo com sede no Rio de Janeiro e filiais nos EUA e Europa. Iniciou sua carreira analisando investimentos em Private Equity no Deutsche Bank em Nova York e após 20 anos vivendo e empreendendo em 3 continentes, retornou ao Brasil onde atualmente presta consultoria a diversas empresas de Comércio Exterior, Energia Limpa e Tecnologia Tributária.

Board Member da Amazônica Energy, Latin Foods, Tripoli Comex, Vitamina Terrestre e Tributo Fácil, Victor é formado em Administração pela Babson College em Boston, MA e tem MBA em Negócios Internacionais pela FGV-RJ. É um entusiasta por empreendedorismo, inovação e soluções disruptivas que venham aumentar a produtividade de empresas reduzindo impactos ambientais e possibilitando a entrada de novos consumidores a mercados antes restritos.

Boa tarde Victor, poderia contar um pouco sobre sua trajetória e como iniciou sua carreira em comércio internacional?

Como neto e bisneto de empreendedores alemães e libaneses que imigraram para a Amazônia peruana e para o Brasil no início do século passado, fui exposto a idiomas e culturas internacionais desde muito cedo. Minha mãe peruana, por exemplo, sempre conversou comigo em espanhol. Também frequentei uma escola alemã por 12 anos e tive a oportunidade de realizar intercâmbios aos EUA, Alemanha e China ao longo de minha vida acadêmica. Após a conclusão de meu curso de graduação em administração pelo Babson College –universidade americana reconhecida por seu foco em empreendedorismo- e uma experiencia de 2 anos trabalhando no mercado financeiro em Nova Iorque, realizei minha 1ª viagem de negócios ao Vietnã, após conquistar a representação de 1 grande marca de cachaça para exportação a este país. Era o início de uma carreira de 20 anos em Comércio Internacional.

E como foi a experiência no Vietnã? Conseguiu exportar muita cachaça para lá?

Minha experiencia nesta primeira viagem de negócios foi um excelente aprendizado, apesar de não ter conseguido vender nenhuma garrafa ao mercado vietnamita. Por 3 meses rodamos praticamente todas as distribuidoras, supermercados, hotéis e restaurantes das duas maiores cidades do país, mas o feedback dos potenciais clientes era sempre o mesmo após verificar a garrafa de nosso produto. Como vender um líquido transparente com o logo de um camarão no rótulo da garrafa, num país que produz tanto camarão a ponto do óleo de cozinha mais barato do mercado ser justamente feito desse crustáceo? Impossível o cliente não associar o óleo que custava menos de USD 1,00 com nossa cachaça que pretendíamos vender por 10x este valor. Além disso, pela caipirinha ser muito pouco conhecida no Vietnã naquela época, seria muito caro o investimento em marketing para lançarmos a 1ª marca de cachaça no mercado. De fato, foi um grande banho de água fria, porque certamente não conseguiríamos convencer o fabricante a alterar sua logo marca (nem teríamos volume para tanto) e não podíamos deixar de dar razão aos clientes asiáticos. Foi a 1ª de valiosas lições que aprendi fora da universidade.

Realmente uma grande experiência e aprendizado. Quais outras lições foram estas?

Como a exportação da cachaça não deu muito certo, meu sócio (e grande amigo de faculdade) vietnamita e eu decidimos fazer o inverso: buscar algum produto local para exportarmos ao Brasil. E lá fomos comprar cestas e objetos de decoração de palha e rattan muito tradicionais e com produção abundante no país. Por conta de seu bom relacionamento com produtores locais, conseguimos um prazo de 9 meses para pagarmos por um 1º container (algo muito raro por ser nossa 1ª compra com eles). Chegando ao Brasil, desembaraçamos e armazenamos a mercadoria – a qual 25% foi vendida em menos de 30 dias. Participando de feiras e visitando lojas e distribuidores de artigos de decoração vendemos mais 50% ao longo dos 6 meses seguintes. O problema se deu quanto ao lote final de 25% que de fato não agradou o mercado e por conta de seu grande volume e baixo valor agregado acabou se tornando um queimador de caixa da empresa, visto que os custos de armazenagem e transporte para apresentação aos clientes não cessaram. Decidi dali em diante focar em produtos menores e com maior valor agregado para que um potencial atraso nas vendas não comprometesse tanto o resultado de operações futuras.

Sabemos que o início de qualquer empresa, inclusive as de comércio internacional, nunca foi fácil. Quando tiveram o 1º sucesso operacional?

Logo após o valioso aprendizado sobre a importância da cubagem em operações de comércio exterior, estudamos o mercado de acessórios de moda e fomos em busca de fabricantes de pequeno e médio porte de bijuterias na China. Nossa ideia era desenvolver uma coleção de diferentes itens destas fabricas, comprando em moeda local EXW e oferecer FOB USD a grandes redes de varejo no Brasil. Como todo bom planejamento deve deixar espaço para adaptações de percurso, assim o fizemos quando a Lojas Renner -então com 150 lojas no Brasil- aceitou nosso convite para visitar as fabricas que catalogamos na China não para comprar nossas peças, mas sim desenvolver sua própria coleção. Nos propuseram que as vendas não fossem FOB ou CIF, mas sim DDP – onde nós deveríamos financiar toda a importação, nacionalização e manipulação das peças para entregas já fracionadas por loja a seu centro de distribuição em São Paulo.

Tivemos de redesenhar toda nossa logística e buscar investidores para o capital de giro que seria então necessário para essa nova operação. O esforço valeu tanto a pena, que nos tornamos um dos maiores traders de bijuterias não apenas para a Lojas Renner, como também para redes e lojas de menor porte em todo o Brasil.

Nestes 20 anos de carreira, qual foi o momento mais desafiador para vocês?

Depois que acertamos no produto (bijuterias e acessórios de moda em geral) e aumentamos significativamente nossa base de clientes, aproveitamos 8 anos de 40% de crescimento anual. Tudo parecia ir muito bem até que em 2015 o real sofreu uma grande desvalorização. Esta perda de valor deixou as importações mais caras puramente por uma questão cambial. Nossos clientes, no entanto, não conseguiram repassar este aumento de custo repentino a seus preços de venda. Desta forma tivemos pedidos e programações inteiras canceladas ao ponto de não suportarmos mais os custos fixos de toda a infraestrutura que havíamos montado em São Paulo para a manipulação, embalagem e entrega de peças a nossos clientes. Após um ano muito difícil, decidimos fechar toda nossa operação de importação e com muita resiliência e inovação empreendedora montar uma nova frente focada em exportações do Brasil aos EUA e Europa.

Versatilidade e adaptação são imprescindíveis para a sobrevivências das empresas em tempos de crise. Como foi essa nova fase para a empresa de vocês?

Foi interessante voltar a atividade de exportação, mas dessa vez não mais com bebidas alcoólicas e sim alimentos naturais e prontos para consumo. Daí nasceu a Latin Foods. Aproveitamos o network e aprendizado de nossos outros projetos para focarmos na exportação de snacks saudáveis, biscoitos, e até mesmo alimentos congelados principalmente para Portugal e EUA. Sempre com o intuito de otimizar custos e lucratividade, promovemos a consolidação de pedidos de diferentes fabricantes no Brasil e a criação de estoques reguladores em tradings próprias ou parceiras nestes novos mercados. Além de tradings locais, montamos nossa rede de agências certificadoras (FDA), despachantes aduaneiros, agentes de carga, corretoras de câmbio, representantes comerciais e o mais importante: uma base de clientes distribuidores e varejistas interessados em novos produtos latino-americanos.

Interessante o fato de não apenas viabilizarem a exportação e liberação aduaneira de produtos como também conectarem indústrias brasileiras diretamente a novos clientes na Europa e EUA. Estes clientes com os quais já trabalham são lojas físicas ou marketplaces online?

Num 1º momento buscamos distribuidores que já tivessem sua base comercial estabelecida e então pudessem fazer pedidos maiores nos proporcionando ganhos de escala nestas operações. Com o tempo vimos a oportunidade de criar contas próprias em marketplaces como Amazon, Walmart, Wayfair, Etsy entre vários outros no mercado americano. Atualmente trabalhamos de 3 formas: i) intermediação de vendas internacionais, onde apresentamos clientes no exterior para que as indústrias (principalmente de alimentos/bebidas, cosméticos, suplementos e móveis) possam exportar direta ou indiretamente através de nossas trading companies; ii) importação e distribuição própria, onde nós mesmos compramos produtos no Brasil ou em outros países da América Latina para então revendermos a redes de atacado, varejo e marketplaces no exterior; e iii) abertura e gestão de contas próprias de nossos clientes no Brasil nestes mesmos marketplaces internacionais.

E como funciona a gestão de contas próprias destas empresas brasileiras nas plataformas de ecommerce no exterior?

Essa é exatamente a unidade de negócio que deu origem a Regnum. Utilizamos os melhores softwares e ferramentas de SEOs para a criação de listings, escolha e bids/lances de palavras chaves, campanhas de marketing digital e aquisição de reviews para os produtos das lojas próprias que criamos e gerimos para nossos clientes. Fomos recentemente convidados pela Amazon, inclusive, para sermos parceiros oficiais de gestão de contas globais, onde as indústrias no Brasil podem enviar seus produtos de forma consignada aos próprios warehouses FBAs da Amazon nos EUA, México, Canada e Europa. Criamos contas Primes para estes clientes que faturam diretamente em dólares ou euros nestes países, porém sem a necessidade de abrirem filiais ou contas correntes por lá. Todos os pagamentos são direcionados a suas contas bancárias no Brasil.

Realmente parece ser um programa bastante inovador. E quem fica responsável pelos custos de importação, faturamento e eventuais devoluções destas vendas no exterior?

No programa Global Account da Amazon, quando abrimos a conta em nome do próprio cliente, fazemos o agendamento, preparamos e enviamos as etiquetas de entrada no galpão da Amazon nos EUA.

O cliente só precisa imprimir estas etiquetas para que o agente de carga possa então coletar as caixas em seus endereços no Brasil. A 1ª nota fiscal de envio é emitida como consignação para o próprio cliente onde a Amazon figura apenas como fiel depositário da mercadoria no exterior.

A cada 21 dias enviamos um relatório das vendas no período para que a indústria possa então “amortizar” esta nota fiscal de consignação por notas fiscais de venda do período. Custos e impostos de importação são apresentados antecipadamente e pagos pelos próprios clientes após o envio aos EUA. Não há cobrança de Sales Tax, visto que estes são pagos pelos clientes finais / shoppers Amazon.

Em caso de devoluções -em média 2% das vendas- utilizamos nosso endereço na Florida para recebimento e revenda em outros canais de venda para que as indústrias não percam este faturamento.

Victor, muito obrigado pela entrevista. Gostaria de acrescentar algo mais sobre como empresas no Brasil podem abrir mercados para seus produtos no exterior?

Eu que agradeço a atenção de vocês. Diria, que o mais importante é que os empreendedores brasileiros se preparem corretamente para a apresentação de seus produtos lá fora. Certificações de FDA (a Anvisa americana) por exemplo e rótulos /embalagens traduzidas para o inglês são o 1º passo.

Em seguida uma análise de mercado para definição de preços de venda, bem como uma simulação de custos de importação e faturamento são cruciais para a lucratividade destas futuras vendas internacionais. E finalmente a definição de um orçamento mínimo para investimento em ferramentas e campanhas de marketing digitais como PPC, bids, aquisição de reviews, além de sampling e eventuais bonificações a redes varejistas tradicionais.

Ficamos a disposição para orientar todos os empreendedores interessados neste processo de internacionalização. Digo sempre que não é porque algo é diferente que precisa ser mais difícil. Pelo contrário; a burocracia operacional e comercial nos EUA e Europa é bem menor do que no Brasil. Tenham certeza de que se seu produto faz sucesso por aqui certamente também o fará lá fora!

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